戴尔电脑的轻资产模式-开元娱乐游戏app官网版
 
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戴尔电脑的轻资产模式-开元娱乐游戏app官网版

最后更新:2018-01-30 16:01:49 文章来源:汉哲管理研究院 

轻资产模式的企业,核心在于有效利用三个杠杆:一是善于以少量的资产和资源撬动、整合大量的资源和能力,即“有效利用资产/资源/能力杠杆”;二是库存低,应收账款少,有息负债少,运营资本消耗少,运营效率高,即“有效利用负债杠杆”;三是投入资本收益高,成长速度快,价值实现效率高,能很快获得资本青睐,即“有效利用价值杠杆”。从某种意义上说,耐克、阿迪达斯、可口可乐等都属于轻资产商业模式。

一般而言,轻资产模式有两种类型:第一种是固定资产少,可变资产多;第二种是企业着重构建产品设计、品牌建设、营销渠道、客户管理等方面的软实力资产,而把自己缺乏或不具备的能力,或难以管理的业务环节交给开元棋盘app下载新版本的合作伙伴,从而降低自身的投资和管理成本。

案例分析:戴尔电脑的轻资产模式

戴尔电脑是一个轻资产运营的实例。很多人都讲戴尔是产品直销的典型,然而,据idg数据显示,戴尔总销量中商用市场占70%以上,25%左右卖到中小企业,家用市场只占5%左右,因而可以说,戴尔执行的并非面向个人客户的传统直销模式。

戴尔最值钱的两部分资产是营销队伍和组装工厂,其中营销队伍又更为重要。戴尔的营销队伍分为两部分:外部营销人员和内部营销人员,前者跟踪维持客户,后者开发客户,服务于前者。2010年,戴尔的外部营销人员在全中国有200多人,分布在华东、华南、华北和西南四个区域,主要负责行业和重要客户的营销工作,每4-7名外部销售人员负责一个行业的销售,向行业销售总监负责。行业和重要客户对戴尔公司意义重大,为其贡献了超过八成的营业收入。经过短短几年的发展,戴尔占有中国大企业电脑市场的份额达到20%,政府市场达到8%,教育市场达到1%-2%。

内部销售人员利用各种渠道搜寻潜在行业/重要客户的通信方式,以电话销售的形式与客户初次沟通,确定意向客户后将资料递交其所属的外部销售人员。每天,每个内部销售人员平均拨打100-200个电话,有时还会接听一些客户主动打来的需求电话,在初步确认客户需求后,将有效需求转给外部销售人员处理。

营销人员的工作效率惊人:销售人员的平均劳动生产率约为2000万/人/年。每个外部销售人员的季度任务为100万美元,若连续两个季度没有完成任务就会走人。内部销售人员每天要完成100-200个电话沟通;10个内部销售人员组成的团队一个季度的任务是2000万-3000万元,平均每人每天要完成2-3万元的销售额。

戴尔通过营销队伍建立起了一套高效的客户甄别和分类体系,从而使其资源能够集中于高价值的客户,为其提供性价比高的产品和个性化的服务,这部分客户对营业额的贡献超过了80%,全球500强企业中超过400家是戴尔的客户,壳牌平均每周从戴尔订购1000台pc,戴尔专门成立了一个六人的服务团队为ge使用的14万台戴尔电脑提供开元棋盘app下载新版本的服务支持。

正是因为有大量的客户资源作为基础,才有了戴尔众所周知的、与之配套的供应链管理体系。戴尔通过供应链管理系统确认手头库存,然后按照数量要求向零部件厂商订货,必要的部件被运到生产现场,每两小时进行一次这样的过程,工厂内的部件大体上每两小时就会追加一次。从而,戴尔各工厂平均库存维持在4天左右,根据工厂的不同甚至只有2小时的库存。而其他对手的库存甚至多达45天。戴尔的成品物流进行外包,95%的产品可以在7天内送达客户。

戴尔最大的40家供应商为其提供了相当于总成本75%的物料,再加上另外20家供应商,60家供应商可以满足95%的物料需求。

通常,外国公司在中国的运营成本是本土公司的两倍,本土pc企业的运营成本平均占总成本的8.5%,外国公司平均占比在20%-22%左右,而戴尔在中国的运营成本占比仅是9%,所以它敢提“本土价格、国际品牌”。

图  戴尔运营价值链                       

没有营销队伍带来的大量客户需求,戴尔就不可能建立起快速反应的供应链和高效的供应商体系,即使建立起来,也无法发挥规模效应。营销队伍 组装工厂 供应链体系,这三个环节逻辑紧密,环环相扣,这才是戴尔电脑轻资产运营成功的秘密所在。


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