宜必思酒店的独特价值商业模式-开元娱乐游戏app官网版
 
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宜必思酒店的独特价值商业模式-开元娱乐游戏app官网版

最后更新:2018-01-24 11:09:17 文章来源:汉哲管理研究院 

企业需要什么样的顾客?一是长期稳定的,二是能为企业带来利润增长的。要找到这样的顾客,企业就要给顾客提供“独特的价值”,只有这样才能挽留住顾客。如何找到独特的价值?关键要考虑三个方面:第一是未被解决的问题,第二是未被满足的需求,第三是未被重视的尊严。同时,还要讨论三个关键词:第一是做什么,第二是为谁做,第三是如何与众不同,让独特的价值一眼就能够看得出来。

很多企业做得艰难,究其原因是跟着竞争对手的游戏规则走,竞争对手买一送一,企业就跟着买一送一;竞争对手降价,企业就跟着降价,这就是忽略了提供“独特价值”的重要性,尤其在竞争激烈的今天,不独特,毋宁死,这个说法也并不过分。

宜必思酒店的独特价值

70年代初的法国,为应对第一次石油危机的冲击,政府制定了新政策以促进和保护中小企业发展,这使得“中小型商务顾客”和“旅游度假顾客”对酒店的需求增加。当时的“廉价酒店”分成两个不同层次,下层是“无星”和“一星”的旅馆,床很差,房间嘈杂,但由于便宜,还是有很多顾客入住;上层则是“二星级”酒店,提供的服务好一些,但收费较高。

雅高酒店管理集团从日益增长的“中小型商务顾客”和“旅游度假顾客”中看到了机会,它决创办一个酒店品牌,锁定这些最有潜力提供长期利润的消费群。但是,如何为这些顾客提供“独特的价值”呢?这部分顾客不在意酒店的各种“享受型服务”,更看重的是“住宿的品质”,且希望少花钱,正如雅高的联合创始人杰拉德·佩尔森所说:“过去,旅客把入住豪华酒店当作一种标志,而现在,他们需要优质的服务和便宜的价格。”

为了创造出这种“独特的价值”,雅高的专家们将酒店业的主要竞争“产业元素”全部列出来,比如“餐饮质量”、“建筑美感”、“大堂”、“客房大小”、“前台服务便利性”、“客房家具设施”、“床位质量”、“卫生”、“客房安静程度”,还有“价格”。它们把这些要素放在坐标横轴上,然后,根据它们对顾客的价值画出一条线,就是“价值曲线”,如下图所示:

图:宜必思价值曲线图

对于“宜必思”来说,这些要素除了“价格”以外,如果提高的话,就意味着成本上升;如果降低成本,顾客满意度也会下降。那么,“宜必思”该如何调整才能使总成本下降同时又令顾客的满意度提高呢(注意,价格调整的结果,正好和其他元素相反)?

“宜必思”对这些要素进行了一番精心的调整,其中,“床位质量”、“客房安静程度”和“卫生”三个要素是“住宿品质”的核心,雅高把它们“提高”到三星级酒店的标准(提供舒服的大床、充足的热水等等);相反,它取消了“大堂”、“餐厅”等所谓的标准设施,又把其他元素的标准“降低”到一星级酒店以下,以降低成本。

为获得能够提供长期利润增长的顾客群,“宜必思”为顾客提供了“独特的价值”,因而,它取得了巨大的成功。到2007年6月,“宜必思”已在37个国家落户,营业店面761家(中国18家)。

到了80年代,市场有了新的变化,年轻的白领和学生成了新的旅客群体。他们的要求更简单,就是找一个过夜的地方。因此,雅高集团在1985年又适时推出了更便宜的酒店—“一级方程式”(formule 1)。这个酒店提供从单人到四人的房间,面积更小,床位是上下铺,没有桌子,用架子和晾衣杆来代替衣橱。住客需要自备拖鞋、香皂,卫生间和盥洗室也是公用。但“降低”这些成本,可以用来改善住客最看重的“卫生标准”、“安静程度”和“床位质量”,这些要素仍保留了二星级的水准。

在成本可控的前提下,为目标客户创造独特价值,成为“宜必思”成功的关键。


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