案例分享——友邦的培训管理-开元娱乐游戏app官网版
 
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案例分享——友邦的培训管理-开元娱乐游戏app官网版

最后更新:2017-05-26 12:38:53 文章来源:佚名 

美国友邦保险有限公司是北京第一家外资保险公司,友邦的战略特点是“固本应变,健康发展”,按照其总经理的说法就是:正派经营、财务稳健、有足够的专业人员,有足够的经验,以诚信作为开元娱乐游戏app官网版的文化,可以概括为“三好“,即:代理人品质好、保单品质好、服务品质好。为了达到这一目标,优秀人才队伍的建设,就成为友邦战略实现的必由之路。

新进入国内市场的外资公司,多采用通过找猎头“挖角”的策略,其优点是可以迅速掌握对手企业的经营模式和营销资源,可以快速适应国内市场,而其缺点也非常明显,就是可能引进到不适合本企业经营模式和文化的人才,导致企业的经营活动出现偏差。

友邦深刻地认识到恶性挖角给同业带来的伤害,他们清醒地认识到:那些被挖的人看重的是“利”,不会对友邦、对客户持负责的态度,一旦有更大的诱惑,还会继续跳槽,无论对于被“挖”的公司还是“挖”人的公司都会付出巨大的代价,因此,友邦进入北京市场,首先承诺:决不挖角。友邦具有丰富的跨国经营经验,确信自己的经营模式能够成功。

与此相反,友邦信奉“儿子是自己的好,人才也是自己培养的好”,因此,他们专门招聘大专以上学历、没有保险从业经验的人员,这些人员没有先入为主的错误的理念,容易接受公司的理念与文化,从长久看来,符合公司在中国的长期发展战略。而随之带来的问题就是:上述人才如何进行培养?

(1)人才培养理念:

在人才培养方面,友邦坚持两大策略,即:系统、持续的学用互动培养方式和术德兼修、德字为先的培训理念。

(2)对于新员工的德育教育:

友邦的文化中“德”含有三部分,一是爱心、一是责任心、一是使命感。“爱者无私”,友邦希望培养出一大批拥有爱心的人,让他们去推销保险,倡导“用情、有义、有诚、有信”的责任理念,为客户提供最合适的保险。

新员工加入公司后,一定是总经理亲自上第一堂课。不说销售技巧,只说做人和开元娱乐游戏app官网版的文化,灌输正确的从业理念,反复宣传倡导“保险,事业,成功”,鼓励代理人将保险作为一项终身事业。友邦始终坚持“术德兼修”的开元娱乐游戏app官网版的文化,在他们看来,代理技巧固然需要培养,但更需要的培养的是“德”,“德”需要长期、持续的培养,“厚德载物”、“有德乃馨”。

(3)学用互动的业务培训方式:

友邦的业务培训,采用的是学用互动的业务培训方式。

首先由培训部给新员工讲解理论课程和业务课程。在课堂上,采取的是交互式轮岗培训,目的是让新员工全方面的了解公司和公司的产品,迅速进入代理人角色。完成这一阶段课程,新员工就可以出去展业了。

在展业过程当中,主管继续给新员工上课,这种课程叫做“新员工衔接课程”,是由公司里业务做得好的主管来授课。一方面让新员工分享主管经验,另一方面介绍产品的特点、推销技巧、解答新员工在展业过程中碰到的问题。整个培训要持续六个月左右的时间。

公司不仅培训新员工,同时鼓励新员工,组织新员工外出学习和旅游。通过这样的培训和鼓励,新员工顺利展业,各方面能力迅速提升。

刚开始的时候,业内没人相信友邦的培训机制能够将生手迅速培养成为专家,但是实践证明,友邦确实做到了:

- 2006年年底的机构调查显示,友邦北京分公司的代理人被评为北京市场“值得尊重”的代理人;

- 在2006年的保费收益中,友邦位居榜首,代理人的人数是3600人,保费收益是7亿左右,保费高出第二位5亿左右,遥遥领先。

友邦的案例,充分说明了培训体系对于企业的经营和发展,至关重要。


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